Più scelta è sempre meglio?

[TonyH]

Apro un 3D apposito.

E per me, la risposta è NO.

Avere una scelta sterminata è solo un'illusione di libertà da parte del cliente e di maggiori guadagni da parte del costruttore.

Fare tanti doppioni senza precisa identità è molto complesso da gestire come logistica di vendita e post-assistenza.

E disorienta il cliente medio, perché non sa poi che pesci pigliare, finendo fatalmente a scegliere per abitudine....non avendo tempo/conoscenze/voglia di vagliare più di 2-3 alternative.

E può creare anche un problema di qualità, perché devi disperdere le stesse risorse su molte problematiche diverse.

Faccio un paragone culinario.

Ci sono ristoranti che puntano molto sulla quantità. Trovi locali enormi, dieci pagine di menù che spaziano dal pesce, alla carne alla pizza, qualcosa di etnico.

E la qualità, solitamente è bassa.

Perché difficilmente quella cucina potrà usare ingredienti freschi, fare tutto al momento, controllare la qualità di ogni singolo piatto.

E ci sono i ristoranti che puntano sulla qualità.

Pochi coperti, un menù molto limitato se non direttamente fisso.

Ma questo gli permette di avere ingredienti sempre freschissimi e di altissima qualità.

Tipo il ristorante dove ho portato ieri gli autopareristi....

Di avere una quantità di scelta infinita ma spesso poco caratterizzata e confusa, me ne faccio poco.

Preferisco poche cose, ma ben caratterizzate, e di qualità.

[Alain]

concordo, in parte, con te.

dipende sempre dalla profittabilità dell'azienda.

prendiamo OPEL. è una perfetta macchina per perdere soldi. continuano a pompare il mercato con nuovi modelli, presidiando segmenti per pompare le vendite e produrre a regime presso i suoi stabilimenti. risultato gestione operativa in perdita, con i conti in rosso da 15 anni. Se non fosse legata alla politica ed ai sindacati, un buon ad avrebbe già tagliato i modelli in perdita (che senso ha fare astra coupé?) e chiuso unità produttive.

BMW o Audi invece presidiano tutti i segmenti e le unità produttive sono in utile in quanto oltre alla saturazione possono fare leva sul prezzo.

in conclusione Fiat è stata lungimirante. pochi modelli e redditizi, con Chrysler Group a pompare dall'altra parte dell'oceano. Certo di pochi modelli si muore; ad esempio è preoccupante l'assenza di notizie su nuova Punto.

[TonyH]

BMW o Audi invece presidiano tutti i segmenti e le unità produttive sono in utile in quanto oltre alla saturazione possono fare leva sul prezzo.

[Alain]

ma sai se a fine anno fai utili da record ( e dividendi ), gli azionisti sono i primi a non discutere le scelte del management. (BMW)

se invece perdi soldi da 15 anni... beh cura marchionne docet (opel)

per bmw... mi sa che quelle sotto bep sono 5gt... e z4 (rispetto a z3 e anche vecchia z4 ha perso volumi), 1 è stata un successo, 6 e 7 mi sa che vanno bene fuori dall'ue...

3, 5 e tutte le X sono le galline dalle uova d'oro...

[owluca]

in teoria si, nella pratica però, secondo la mia esperienza, il numero delle "combinazioni" realmente COMPERATE (non configurate cazzeggiando in rete)

è ESTREMAMENTE basso.

perchè nonostante la presenza di tutte le possibili "permutazioni" solo alcune scelte hanno senso pratico:

pochi vanno vicino ad asti con l'intenzione di mangiare pesce (perchè se vuoi, prosegui per Savona)

pochi prendono un SUV medio come il tiguan con il Diesel da 170 cv (perchè se vuoi correre prendi altro)

.....

ma offrire quelle scelte costa, per quanto Tu possa essere efficiente nel gestire le "scorte" ed efficace nel realizzare il prodotto, costano.

e personalmente non sono disposto a pagare di più: "la ford T può essere di qualsiasi colore, purchè nera ":idol:

l'unico problema in realtà è che non è per nulla semplice riuscire a prevedere a priori quale sia la "combinazione vincente"

di conseguenza occorre fornire comunque un "menu" abbastanza ricco e cambiarlo nel tempo stando attenti a concentrare

gli sforzi su ciò che incontra il favore degli acquirenti.

[loric]

Boh, secondo me alcuni modelli non hanno lo scopo di generare utili in maniera diretta, ma di contribuire a creare (o mantenere) una certa immagine che, a sua volta, incide sul posizionamento del marchio e sulla percezione che il pubblico ha del resto della gamma.

Parlo ovviamente di marketing.

E' lo stesso principio su cui si basa il meccanismo dei prodotti-civetta dei supermercati. I prodotti-civetta non generano guadagni per il punto vendita (anzi, spesso sono sotto-costo), ma servono per attirare la clientela.

[el Nino]

Prendiamo la situazione di FGA. Imho è limitante avere Fiat Bravo 5 porte, Alfa Romeo Giulietta 5 porte e Lancia Delta 5 porte. Perchè ogni marca ha un solo modello con una sola tipologia di carrozzeria. Certo, Delta è più lunga, ma non cambia molto la situazione. Avrei capito se ci fosse stata una Giulietta 3 porte, una Bravo sw e la famosa Deltina sui 4 metri di lunghezza. Oppure se oltre alla Quadrifoglio verde, marcatamente sportiva, ci fosse stata una Abarth "essenziale" e una HF stile "granturismo". Così c'era la giusta scelta. Differenziare è la strada giusta per non cannibalizzare. Condivisibile o meno, in FGA hanno deciso di dare a Fiat il ruolo della generalista, ad Alfa il quasi premium/sportivo e a Lancia il lusso. Peccato che la scelta di abbandonare a sè stessa Bravo abbia fatto sì che la clietela si orientasse sulla ben più costosa Giulietta. Punto ha avuto 2 restyling e gli interni rifatti. Bravo, che condivide la plancia con la Delta e rivalutato la Fiat nel seg. C, ha avuto al massimo del metalluro e le frecce bianche. Altro capitolo, i motori. Giulietta, la sportiva, inizialmente partiva dal benzina 120 cv, per poi scendere a un più "plebeo" 105 cv e addirittura al gpl, perchè lo richiedeva il mercato. Al top 235 cv, giusto per rimarcare che è lei la sportiva italiana. Bravo, che parte con un onestissimo 90 cv a benzina, pur disponendo dell'ottimo MJT 165 cv non è stata supportata da nessuna versione "sportivetta", se escludiamo l'allestimento Sport (per me bellissima, soprattutto bordeaux). Delta, che dovrebbe essere la seg. C elegante, ha lo stesso 1750 della Giulietta (mai arrivato sulla Fiat), ma al massimo con 200 cv e solo col cambio Sportronic per evitare sovrapposizioni. Però dispone del 1.9 MJT Twinturbo da 190 cv, mentre Giulietta si ferma a 170 cv. Sul TCT non mi pronuncio, che magari è abbinabile solo all'Alfa per questioni di pianale, accoppiata col motore, ecc...

Come ho elencato, imho la scelta di FGA, oltre ad essere scarna, è pure un po' confusionaria. Aspettiamo le nuove condivisioni con il resto del gruppo per vedere cosa tira fuori Marchionne. Sicuramente, avendo pochi soldi e vedendo l'andamento del mercato, non trovo così sbagliata la scelta di centellinare i modelli, però mi spiace non avere un pizzico di scelta in più. Tali scelte ad esempio sono state fatte anche nel gruppo PSA, dove hanno eliminato la C2 che è stato un mezzo flop e dove non riproporranno la 208 CC e SW preferendo una crossover. Caso totalmente diverso quello di Vw. Hanno Seat che dovrebbe essere la marca sportiva ma non riescono a farla arrivare a risultati decenti (complici anche scelte discutibili nel design come Toledo e ricarrozzamenti come Exeo), Skoda, che dovrebbe essere l'entry level, produce macchine concrete, incalzando e sostituendo parzialmente Vw che "dovrebbe" fare un upgrade, avvicinandosi pericolosamente ad Audi, la quale, nell'eterna lotta con MB e BMW, sta pian piano occupando tutte le nicchie possibili e immaginabili, riuscendo tuttavia a creare utili, grazie ai prezzi sopra la media. In tutto questo però anche il gigante tedesco ha fatto i suoi passi falsi: Golf cabrio in contemporanea con Eos. Prezzi simili, dimensioni non molto lontane e l'ombra di A3 cabrio, che non differisce poi molto dalla cugina Vw. E vogliamo parlare del trio Mii, Citigo e up? Per rendere profittevole l'operazione hanno deciso di proporre pure una variante Skoda, con i conseguenti problemi di posizionamento di prezzi e allestimenti. Mii è davvero quella sportiva? Citigo è davvero quella entry level?

Insomma, troppa offerta crea problemi, ma forse poca scelta non è meglio. A chi non vuole la Bravo non si può offrire solo la "Bravo lussiosa e allungata" o la Giulietta. Allo stesso modo, avere una A5 coupè e cabrio può essere una buona mossa, ma di sicuro la SB probabilmente toglierà quote alla A4 berlina e sw piuttosto che attirare esclusivamente nuovi clienti. Se invece parliamo di quantità di motori e allestimenti, ovviamente dei listini chilometrici di BMW, Audi e MB forse il 10% sarà quello più gettonato, il resto sono briciole. Per loro costituisce un costo, spalmato su tutta la gamma a caro prezzo, e al cliente dà l'illusione di potersi ritagliare l'auto su misura.

el Nino

Modificato 10 Giugno 2012 da el Nino

[Edolo]

Ad esempio, una serie 5 GT, ho qualche dubbio che generi utili, anzi, mi sa che nel suo piccolo è una voce di perdita

Già, ma quel capolavoro di design fa da traino alla gamma.

Sulla questione ampiezza gamme, più in generale, personalmente sono un sostenitore dell'offerta più ampia possibile.

Ed ho sottolineato "possibile" perché eccedere con modelli e motorizzazioni ridondanti finisce effettivamente per creare confusione, ma soprattutto grava economicamente sui consumatori finali che optano per tipologie di carrozzeria e motorizzazioni convenzionali, senza usufruire della elevato ventaglio d'offerta.

L'esempio culinario rende il concetto, ma IMHO ci sta fino ad un certo punto: se i tre piatti ben cucinati a lungo andare stancano, basta cambiare ristorante (e generalmente è proprio il ristorante che ruota il menù).

[TonyH]

L'esempio culinario rende il concetto, ma IMHO ci sta fino ad un certo punto: se i tre piatti ben cucinati a lungo andare stancano, basta cambiare ristorante (e generalmente è proprio il ristorante che ruota il menù).

Ovvio che non bisogna sforare nella staticità assoluta, ovvero mantenere lo stesso prodotto per decenni

Ma imho, visti i tempi di riduzione del mercato (anzichè espansione) bisogna valutare bene se non conviene concentrarsi, anziché ad ampio spettro, su "cluster" (scusate l'inglesismo) ben definiti. Ma cercare di farlo veramente bene.

Anche perché, alla fine, sapete bene che presa una gaussiana, il 95% sta sotto un'area relativamente ristretta (e il 66% in un intervallo davvero ridotto)

Ha davvero senso voler saturare anche le code? O conviene tagliarle, a costo di perdere qualche potenziale cliente?

[Edolo]

Anche perché, alla fine, sapete bene che presa una gaussiana, il 95% sta sotto un'area relativamente ristretta (e il 66% in un intervallo davvero ridotto)

Ha davvero senso voler saturare anche le code? O conviene tagliarle, a costo di perdere qualche potenziale cliente?

Assolutamente.

Bisogna capire che fine fanno i clienti oltre 2 sigma.

Se tutti offrono un ventaglio di offerte relativamente ristretto, una buona parte di quei clienti non rimane fuori, ma finisce per comprare qualcosa all'interno della gamma esistente.

Se qualcuno invece offre una gamma più "su misura" di altri, quelle code possono diventare rilevanti e molto profittevoli.

Basta pensare alla X6: modello inutile poco differenziato da X5, che ha dirottato in BMW un'enormità di clienti di cui, una parte avrebbe comprato comunque X5 o Serie 5, ma un parte molto più consistente sarebbe andata su Audi, Porsche o Mercedes-Benz.